有人曾对我说：“你是一个天生的销售员。”让我告诉你，他说的不对。有些销售员可能是天生的，甚至大部分销售员都可能是天生的，但我不是。我全靠自己努力拼搏，才使自己成了一名成功的销售员。如果我能从失败走向成功，任何人部可以。请看以下的故事，你就能很明白我的意思。
    很多人小时候都很穷，但我小时候是特别穷，和现在的贫穷黑人差不多。我于1928年11月l日出生于底特律市东南区。当时人们管那个地区叫意大利区，但我认为应该叫西西里区，因为对我来说，这两种叫法的差别是很大的。我很自豪自己是西西里人，但许多人（包括意大利其他地方的人）部歧视我们，并试图证明西西里人从小就加人了黑手党。我强烈的自豪感让我小时候甚至几年前还遇到了不少的麻烦。谁要是侮辱我（比如叫我“意大利息子”、“拉丁佬”或“外国佬”) ，我会立刻与他打起来。我知道每个人都会对某个人怀有偏见，但是谁对我的祖籍有偏见我就会生气。如果别人叫我“意大利惠子”、“拉丁佬”或“外国佬”，我就会打得他鼻青脸肿。我曾把许多人打得鼻青脸肿。
    我记得，我的第一个家是与另一家人合住的，我们住楼上。那座房子的对面是堆煤场。你要是在煤场附近居住过，你就会知道那日子可不好受，但这也有一个好处。当冬天到来时，由于家庭收入很低，我们根本没钱买煤取暖，这时我和哥哥吉姆就会偷偷溜到煤场去偷煤。我钻过篱笆把煤块扔给哥哥，然后我们拖着装煤块的麻袋回家生火取暖。我们的燃料有时全靠从煤场偷，那时我们并不在乎那不是我们家的煤。我小时候的情况就是如此。
    我家的煤炉在地下室，但我记住家里的地下室是另有原因的。那就是自我记事时起，我父亲就喜欢在地下室打我。我小时候很可能与大部分小孩一样，没什么特别之处。但我不明白偷为什么只打我，而不打我的哥哥和两个妹妹。他常常把我拉到地下室用绳子捆上，然后用磨擦剃头刀的大皮带抽我。无论何时，无论我们家哪个孩子吵闹不听话，或因为别的任何事，他总要先打我一顿。在地下室他一边打我，还一边大吼“你这个调皮蛋，永远没出息，你只能进牢房”等等。我不知道他为什么偏要打我，只要我在家，他就会打我。
    有时，我会离家出走，沿着河边跑到几个街区之外的铁路货场，躲进拉货的棚车里；有时还会在货车板上过夜。可是当我回到家以后，父亲又会打我，还训斥我：“你这个调皮蛋，永远没出息，你只能进‘杰克城’（我们管位于杰克逊镇的密执安州立监狱叫杰克城。我们那里有不少人都进了这所监狱）。”
有件事我要告诉你，如果你父亲是一家之主，他从你小时候起就骂你没用，还老是打你，那你就得信他的话。毕竟他是你的父亲，你知道的唯一权威，所以他肯定是对的。没过多久，我就相信父亲的话了，虽然我母亲总会到地下室来夸我是个好孩子。我想她的话使我好受了一些，但她不是一家之主，所以尽管我爱她，我仍然认为自己是个坏孩子，一辈子都没出息。这个信念维持了很久，它与我后来大半生的境遇都有关系。
    我也努力想弄明白父亲为什么一直恨我并只打我一个人。他从西西里到美国时还很年轻，没受过教育，几乎是个文盲，而且还很穷。他结婚时25岁，而母亲当时只有15岁。我姥姥不太同意这门婚事，我不知道具体的原因，反正父亲与姥姥大吵了一架，从此俩人关系一直不好。父亲不让母亲和我们几个孩子与姥姥接近，尽管姥姥曾与我们合住在那所房子里。母亲经常溜到地下室，通过墙上的小洞与姥姥说话。我也时常偷偷去看望姥姥，因为我们是好朋友（可能是因为父亲不喜欢我们俩）。父亲一旦发现我看望了他的“敌人”．就又会打骂我一顿。
    你可能在想这与如何销售没有什么关系，但这与在人头脑中确立对生活的态度有很大的关系。当时我的态度是：我是坏孩子，一辈子都没出息。我真的很相信这一点，而且我会证明父亲说得对。毕竟你要尊重父亲并听他的话。不过，他的打骂也使另一种态度在我大脑中滋生了，即我非常恨偷，并想证明他的说法不对。我以为我一旦证明他说错了，他就会很爱我，像爱我的哥哥和妹妹一样。这两种态度在我大脑中有时此消彼长，有时势均力敌。
    我父亲一直没我到什么正式工作，毕竟当时是大萧条时期，而且我们是住在底特律的西西里人．再说父亲也没什么手艺。他大部分时间无事可干，只能拿公共事业振兴署的救济。我们几乎一直靠社会福利（当时人们称为救济）福口。在我的记忆中，我们唯一的快乐时刻就是圣诞节前后。那时，当地慈善组织会寄一盒玩具到我家。那些玩具都是别人福来的，大多是旧的，并且经过修理的。但那对我们家的孩子也是一个巨大的惊喜。还有一件事也让我们感到高兴，那就是我们偶尔可以领到福利券，到市里去换一双新鞋。当时这些对我来说就是天大的快乐了。
    我8岁左右就开始工作了。离我家几个街区就是一大片工厂区。美国橡胶公司的一个轮胎厂就建在河边，另外还有一个大的炉具厂，许多家具厂和其他一些工厂。在工厂附近的东杰斐逊大道上，全是一座挨一座的工人酒吧。我钉了一个小木箱，又买了鞋刷和鞋油（我忘了买它们的钱是从哪儿来的），然后就在各个酒吧里擦皮鞋。如果你认为你自己挣钱很辛苦，那我告诉你：我擦皮鞋的辛苦绝不亚于你。我得蹲在肮脏的地板上干活，擦一双鞋只挣很少一点儿钱。我下午放学后就去擦皮鞋，这时正赶上工人下班。那条大道大约有1英里长，我会把每个酒吧都走一遍，然后返回来再走一遍。挣一双鞋只挣5美分，还不一定每次都能拿到钱。有时顾客会多给1-2美分，但有时也会只给2美分。后来我慢慢练出了一点儿小把戏，比如向空中扔鞋刷，然后换一只手接住。顾客开始注意我，我就能拿小费了。在20世纪30年代，1美分就能买好多糖果，5美分就能买一个大号冰激凌或0.9升牛奶。
    我沿大街走第二或第三遍时，就会看到酒吧里的那些熟面孔已经喝了三四杯酒。我看到酒精在几小时内就使人变了样。酒精有时会使人变得和气大方，但也经常使人变得更小气了。毕竟，这些人干了一天的活很辛苦，而且还可能担心自己会失业。那时工作不好找，因此失业的人很多。这些人到酒吧是为了先放松一下，或倾吐一下烦恼，然后再回到自己贫穷可怜的家中。在酒吧里擦皮鞋非常累，但我一般都干到晚上10点或11点，这样我一天可以挣1美元或更多一点。我挣的钱都交给家里，而这点钱有时是家里唯一的现金收人。如果有工厂倒闭了，或其他什么原因导致我没擦几双鞋而只能交给父亲很少一点儿钱，父亲就会大吼大叫并且打我一顿。遇到这种情况时，我晚上就害怕回家。害怕业绩不好的心理那时就在我的脑中扎下了根。于是我就会晚回家一会儿，以便能多擦几双鞋。
    我的童年真是糟透了，但我从不想忘掉它。我有一张我9岁时的大照片．是我跪着擦皮鞋的照片。我把它挂在我办公室的墙上，以便我不要忘本。我不喜欢我的童年，但又为它自豪。

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