如果你只依照专家说的那样去做，而不知其中的理由或方法，那就没有什么意义。要想树立正确的态度，唯一的办法是知道什么是错误的态度，错误的态度是如何养成的，为什么错说的态度一直存在。我先讲我过去的那些错说态度，然后再讲我生活中的巨大变化如何使我树立了正确的信念。不要以为我是靠上帝金手指一点就突然改变的。我生活的变化有着非常不同、更易理解的原因。下面你就会看到。
    我不是说我的变化过程很容易，只是说我靠自己的努力终于成功了。如果说像我这样的人都能成功，那么，任何不甘失败的人都能成功。这一点我也可以打保票。但是，你首先要有一套适合你的正确方法。然后你就会理解我那套方法中的其他规则和各个部分，并明白如果你恰当地、坚持不懈地去实践，它们为什么会有败。我的250法则会告诉你为什么应该一直坚持我那套办法。当我们说到对时间的利用时，你将不仅理解明显的事实（如时间价值和浪费时间的代价），还会理解对自己及自己可做什么抱现实态度的重要性，以及如何在近期和长期都能善待自己。
    当我谈到我的做法时，我当然会提及如何向人们销售汽车。我将把自己的做法与其他行业销售员的做法相对比。这方面有很多道理是明显的，你自己就能看出来。当我说至关重要的是让顾客试驾汽车时，你就该明白对房地产销售员来说，重要的事是让顾客走进样板间去观看；如果你在销售西服或新式厨房，那就让顾客试穿西装，或是为他们做一顿饭。多年以前，曾有一些吸尘器销售员逐户销售吸尘器时，他们在主人家的地板上撒上尘土垃圾，然后用吸尘器去吸，让顾客观看与以往不同的效果；铝制厨房间的销售员会做一顿饭来展示其产品；床垫销售员会让顾客躺下去试一下。这些做法与我让顾客试驾新车显然是同一性质的。
    我卖车时的一切行动和语言，几乎都能用于销售其他产品。虽然形式会不同，但道理是一样的。人寿保险销售员可能不会像汤姆•索亚（美国小说《汤姆•索亚历险记》的主人公译注）那样，让你参加自己的葬礼，但他会引导你谈论自己的妻子和孩子，并可能通过交谈使你将妻子和儿女的照片拿出来给他看。这就是一个极好的提醒：你的生命是有限的。他需要提醒你的就是这一点。这与我让顾客试驾新车是一个道理。从观在起，我要一步一步慢慢展示我的发现，即发现自己应该如何从失败者变成胜利者。我会告诉你如何树立必胜的信念，及这些信念如何引导我开发了全套的销售办法。请记住：这套销售办法使我成了世界最伟大的销售员。

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