记住，对一名真正的销售员来说，没有什么职业比销售更好。它就像棒球的击球手打出本垒球、橄榄球的进攻后卫触地得分、将军从战场上凯旋一样，令人激动和满足。但与此又不同的是在销售的过程中，当销售员与顾客成交一笔生意之后，双方都不是失败者，这是一种双赢的胜利。如果是一笔好的交易，买者和卖者都是胜利方。双方成交前的对抗犹如比赛或打仗，但双方均没有损失，均未失败，最终双方都赢了。还有什么职业比这更好的呢？
    但是在你首次见到潜在顾客之前的很长一段时间，你就已经开始向胜利进军了。在顾客签单、付款、提货离开之后很久，你的进军仍在继续。事实上，如果你像普通汽车销售员那样认为一旦顾客购了车离去，销售就结束了，那你将白白浪费无数成交的机会。但如果你将销售理解或一个永无止境的连续过程，那你就会在这一行业中做到顶尖地位。
    一旦我的销售系统全面启动，那么我不必在进人汽车展示间的人中寻找顾客，我也不特意去寻找“可能会买我车的人”。现在所有的顾客一进营业厅就打听我，我每成交10笔生意，约有6笔都是与我的回头客（至少买过我一辆车）成交的。我说的是卖汽车，人们一般每3 一4年就要重新买一辆车。但我的顾客大部分是中低收人者，他们买车的间隔时间要比3一4年更长。如果你销售的是服装、酒类或人们常常要购买的商品，那么抓住回头客就更显得重要，因为这类商品是他们经常要购买的。在汽车的销售上要赢得回头客是相当困难的，所以，如果我把吸引回头客的办法教给你，它将帮助你更多地成交。因为对汽车以外的商品销售员来说，赢得回头客尤为重要。
    我保证：如果你理解我的这套办法并照着去做，你一定能收到好的效果。现在我对销售和顾客的看法与过去不同，这意味着我对这一职业的态度已经转变了。我知道有许多人大谈职业态度的重要性，他们说只要你对他们以大写字母注明的事项改变了态度，那么一切都将高枕无优。这些人大部分是诚恳的，但他们毕竟不是天天与顾客对面交流的销售员。
    让我们实话实说吧。我们生活在现实世界中，这是一个很艰难的世界，不管你经营什么，总有人在经营与你一样的商品。事实就是如此。这是一个充满竞争的世界。我在卖雪佛兰（Chevmlet）汽车，而另外还有几千名销售员也在卖雪佛兰汽车，车型、顾客都与我的一样。此外还有无数销售员也在卖来而，大家面对的顾客都一样，目的也一样，无非是想为自己和家人挣回买家具、住宅、游泳池、游艇的钱，挣学费和存款。当顾客走进你店中的时候，他是想以某种方式向你进攻，这不是因为他是一个坏人，商是因为他认为你是一个坏人。我们选择的这个职业很艰难，但是，如果我们将它视为一门有规则、标准和原则的职业去做，我们就可以靠它取得成功，为我们带来金钱和情感上的满足。
    你应该明白，如果你还不明白的话，第一点是：这个世界并不一定永远令人称心如意。竞争是一场艰难的比赛，但人人都在互相竞争，而大家的目的都一样。我不是哲学家，但我从出生的第一天起就明白了这一点。我在35岁之前只弄明白了几件事，它们都使我受益匪浅，而上面说的算是其中的一件。我想说的是，对于所谓专家的论点，有的你应该抛弃，有的应该重塑，然后你才能从中受益，使自己挣到更多的钱，并且从销售中获得更多的满足。我们的世界真的很艰难，充满了竞争。但我这么说并不意味着你为了生存就要去偷去骗。好好读这本书，你就会明白我的意思。你将了解如何通过正确的销售方法（即我的方法）来改变他人，从而不仅挣到他们的钱，还赢得他们的友谊。事实上，如果你不能使金钱、友谊兼得，你的经商之路就不会走得太长。别误解我的意思，当我谈到友谊时，我不是指假正经的友谊，比如“爱你的邻居”一类的话（至于你如何与邻居交往，那完全是你的私事）。但当你读到本书的250法则一章时，你就会真正明白我说的友谊是什么。我们要应对顾客对销售员的多种态度，还要理解讲真话的重要性，以及有对讲些谎话的必要性。如果你不知道自己在与何种人打交道，以及对方想听什么话，那你的经商之路就不会走得太长。这一点我可以打保票。在谈到顾客所持的态度之前，我们先谈谈你自己的态度。要记住，我35岁之前完全一事无成。在你知道细节后，你会为我感到遗憾，正如我为自己感到遗憾一样。但我现在要告诉你：为自己感到遗憾是一个陷阱，它会使你一直失败下去，它会消磨你在生话战场上的必胜斗志。我会在书中告诉你我是如何从失败者变成大赢家的，即成为世界最伟大的销售员 ― 我是靠自己的努力打拼出来的 ― 然后你就能明白哪些行为在挫败自己，及如何修正错谈，从而反败为胜，使自己成为大赢家。
    你要敢于动手改造自己，并为自己的利益而奋斗，没有人能为你代劳。我通过展示对自己生活的改造以及我为什么这么做来帮助你审视自己及自己的生活，并使你学会如何变劣势为优势、变负债为资产、变失败为成功。一旦你做到以上这些，你的头脑中就有了一整套应有的态度。我知道大部分所谓专家都提倡反过来做，即由他们向你宣讲正确的态度。然后要你抱着这种态度去做事。他们要你天天早上背诵那些有关信念的词条，或者对着镜子朗诵它们，从而强迫自己相信那些信念。

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