你已经拿到了本书，因为你认为它会帮助你从工作中获得更多的东西可以帮你赚更多的钱，让你对自己的生活感到更加满意。本书可能不是你读过的第一本关于销售的书，你十有八九己经看到或读过其他许多类似的书。那些书或许已经将销售的“秘密”和“灵感”教给了你。你可能已经很明白如何给自己鼓劲，比如每天早上一边照镜子一边重复某些词句给自己打气。你可能已经知道顾客喜欢听什么样的话，不喜欢听什么样的话。你已经很明白自己应该怎么想，不该怎么想，即明白什么是积极的心态，什么是消极的心态。不过，现在你可能有一点糊涂了．因为各种书给你的忠告是互为矛盾的。
那些销售商、专家和本意良好的人好不容易才写出了这么多书，我不想和他们争什么，毕竟他们也是要谋生的。
让我们实话实说：你从书中只想知道眼下如何销售实际的产品和服务，但那些书的作者除了销售他们的书以外，大部分都没有销售实际产品和服务的经历。他们可能是职业作家或销售培训专家，可能只做过几周或几个月的销售工作，然后就改了行。他们之中可能有一位每两年只实一镜几百万美元的豪宅就能过得很不错，但这与你想改进销售并没什么关系。
问题的关键是，他们不是销售员而我们是。我们是天天靠销售挣钱的人，而他们不是别无出路只能做销售。当你读他们的书时，书中的道理听上去还不错，也可能给你一点帮助，甚至可能让你挣回你买他们书的钱。但当你好好琢磨那些书的内容时，你会很快认识到那些书的作者甚至是其中的佼佼者并不是与我们一样的销售员。
而我是销售员，与你一样。我一直销售小卧车和卡车。我每天都在汽车零售店卖新车，是零售而不是批发，一次卖一辆，与顾客面对面地讨价还价然后成交。我的顾客与你每天面对的顾客一样。你可能是卖汽车、西服、住宅、家电、家具之类的商品，而且天天要卖，卖得多才能有收人。当你读专家写的那些书时，你可能会有与我一样的感觉：书里似乎缺少了一些东西。你的直觉告诉你，缺的正是第一手的销售经验，即处理与我们所面临的问题、顾客及销售实践密切相关的经验。那些书的作者没有我们那样的体验，他们不像我们那样每天为了面包而去艰苦地奋斗。
这就是我的书与众不同的原因，这就是我的书对你有用，而其他书对你不适用的原因。因为我像你一样天天都要拼命去销售。我的工作与你的一样，我的感触与你的一样，我的愿望与你的一样，而且我成功了。已经有不少人被称为世界最伟大的销售员，但他们与我们不一样，他们不是普通销售员。在我们这类普通销售员中，我是世界上最伟大的一位。你不一定非相信我不可，但是，如果你想被实一下，你可以去查看世界上最权威的书 《吉尼斯世界纪录大全》〔Guinness Book of World Records），然后查世界最伟大的销售员，你会发现那就是我：乔·吉拉德。你还可以从《新闻周刊 》（Newsweek）、《福布斯》（Forbes）、《妇女之日》（Women‘Day）等媒体上者到关于我的报导。此外，你可能在近几年的全国电视节目上已经者到过我，节目中对我的介绍就是“世界最伟大的销售员”。这些媒体可不会编瞎话，他们不可能信口开河。如果你还想查下去，你可以查看以乃年版的《吉尼斯世界纪录大全》 ，在第345页可以看到我。如果你没有该书 l977年的版本，还可以查其他版本的商业部分，关于我的报导曾连续4年刊登在那上面。
从1963年开始做汽车销售以来，我的业续如何呢？我在第一年仅仅卖出了267辆汽车。仅仅如此！但在那个年头，凭这一业绩我就可以挣很多钱！在开始销售的第一年，我的销售量就达到了行业的第一名。 l966年是我人行的第4年，这一年我卖掉了614 辆小轿车和卡车（全部是零售）。就在这一年，我成为“世界轿来和卡车零售冠军（NUBER ONE RETAIL CAR AND TRUCK SALESMAN IN THE WORLD ) " ，而且从那以后我一直保持了这个位置。我每年的业绩都比上年增长10％以上，有的年份比上年甚至要增长为20％。尽管当时美国经济衰退，到处是失业，还有漫长的罢工，可事卖是，国家的经济状况越差，我就越拼命工作，业绩也就越好。当底特掉地区汽车钱售商将工作时间从每周6天改成5天时，我的业续仍然名列榜首。
1976年是我销售业绩最好的一年，这一年我的佣金收人超过为万美元。某些卖飞机或导弹的商人可以连绩3年给甚国内阁部长送钱，以销售自己的产品，这些人的年收人可能会超过我，除了他们，没有多少人的年收人比我高。但他们从事的销售与我们现在谈的榜售不是一回事。
我们现在谈的销售是一门职业，它需要技能、工具、经验和实践。不管我们的业绩如何，我们总会遇到许多头痛的问题和挫折。但是如果我们做得好，无论在金钱上还是在情感上，它都会始我们带来其他职业难以相比的巨大回报。我们可以拿到丰厚的佣金成提成，可以让自己得到一种巨大的满足感。我坚持做销售，是因为我喜欢钱，也喜欢不断取得的胜利给自己所带来的激动和满足。
你的业绩可能已经相当好了，你可能已经拥有一座豪宅、一辆轿车、一栋别墅、一艘游艇，但如果你已经读到这里，你一定会认为自己还应该而且可以拥有更多的东西。你想对了。每个优秀的销售员还应感到巨大的自豪和满足。事实是，你的业绩越好，你的目标就应该越高。如果你对自己目前的状况感到心满意足，那你的业绩实际上还可以再提高。所以，请继续读下去吧。我有一套完整的、系统的方法可用于销售。这种方法很像农夫种植庄稼，无论春夏秋冬，总有各种作物在地里生长着。你用了我的系统方法后，即可以做许多如同农夫播种一样的事。你一直精心播种，然后开始收获―一直收获。你每谈成一笔生意，就如同播下若干粒种子。你一再播种，也一定会一再收获―一直不停，四季更替，周而复始。没有什么职业能有这么刺激，这一点我向你们保证。
如果你因为自己一直是个失败者就认为自己做销售不会成功，那么让我告诉你，我曾是天下第一号的失败者。在35岁时，我是世界上最惨的失败者。我在读高中时就中途退学了，确切地说是被学校开除了。之后，我干过约钓种不同的工作，但都被老板辞退了；我又去当兵，在当了97天的步兵后就被退了回来；我当小偷都没成功。我曾两次偷东西：第一次我偷了东西但又退赔了，只在青少年拘留所度过了心惊胆战的一夜；第二次我被法官开释，因为证据不足。后来我开了一家小公可，有了还算稳定的收人。但当我想扩大生意时，却因为轻信了一个人的谎言而债台高筑，只好宣告破产。
我如何从破产走到现在的成功，这其中的故事我将在后面逐一介绍。我不是一个徒有虚名和一大堆学位的旁观者，而是一个天天在一线努力工作的销售员。即便是到国内各地向销售员演讲时，我也在销售。我们应该告诉销售员们：给销售员上课的人知道怎么干，因为他们自己就是销售员。我如何成为世界最伟大的销售员的故事，让我感到无比自豪。但是，我获益更大的，则是许多普通销售员听了我的演讲后给我写的信，他们说我使他们对销售有了更深刻的理解，使他们更使乐、更成功了，是我便他们的生活得到了改善。
 金秋十月 有奖活动 |  2008.3 洪山区科技企 |
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